Adquirir novos clientes é essencial para o crescimento de qualquer corretora de seguros, no entanto, em um mercado altamente competitivo, isso por si só não garante mais uma carteira segura. Afinal, a concorrência é cada vez mais acirrada — e é justamente essa a importância de as corretoras mudarem sua estratégia e apostarem no cross-selling.

Isso porque, ao invés de se concentrar exclusivamente em adquirir novos clientes, a estratégia de cross-selling permite que as corretoras maximizem seus lucros vendendo mais produtos para seus clientes existentes, aumentando a fidelidade dos clientes e maximizando o retorno sobre o investimento a longo prazo.

Quer saber mais sobre este assunto? Então, continue sua leitura!

Mas então, o que é cross selling?

Cross selling é a técnica de venda que consiste em oferecer ao cliente produtos ou serviços complementares ao que ele já comprou ou está interessado. É uma estratégia para aumentar as vendas e a satisfação do cliente ao oferecer soluções adicionais que possam atender às suas necessidades. 

Por exemplo, se um cliente está comprando uma televisão, o vendedor pode oferecer um suporte de parede para a televisão ou um pacote de serviços de programação a cabo. Isso poderá ajudá-lo o cliente a obter mais valor da compra e, assim, aumentar a receita da empresa.

Como utilizar o cross selling como estratégia de vendas?

Identificar as necessidades do cliente é fundamental para alavancar as vendas e oferecer o melhor produto. Nesse contexto, venda original e venda cruzada são estratégias importantes para aumentar a rentabilidade e gerar lucros para os corretores. 

Quando feitas de forma correta, elas podem trazer resultados positivos e aumentar a satisfação do consumidor, o que pode resultar em fidelização e até mesmo a indicação para outros clientes em potencial.

Vale lembrar que não há um padrão a ser seguido quando o assunto é utilizar estratégias de vendas cruzadas. Normalmente, as corretoras podem utilizar uma estratégia de vendas cruzadas tanto ofertando pacotes de seguros se automóveis, já incluindo apólices de seguro de vida, quanto um seguro residencial acompanhado do próprio seguro de vida.

Outro exemplo de cross-selling é a venda de seguros de saúde que incluem também coberturas relacionadas à saúde bucal dos pacientes. Afinal, esses dois tipos de seguros são complementares, o que significa que as necessidades do consumidor serão atendidas de modo muito mais abrangente.

Ou seja, no cross-selling, à medida que o portfólio de produtos de um segurado é ampliado, os clientes terão maior possibilidade de se fidelizarem, já que são grandes as chances de todos os serviços serem contratados junto a eles próprios.

Isso é particularmente importante no setor de seguros, onde a fidelidade dos clientes é crucial para o sucesso a longo prazo de uma corretora. Além disso, é mais econômico vender para a mesma pessoa do que adquirir novos clientes constantemente. De acordo com estatísticas, essa conta pode ser até 7 vezes mais barata.

Dicas para fazer sucesso com vendas cruzadas

O cross-selling é uma técnica de vendas que envolve a recomendação de produtos ou serviços relacionados ao que o cliente já está comprando ou expressou interesse. Assim, para obter sucesso com esse tipo de estratégia de vendas, pode ser interessante adotar alguns cuidados, como:

●    Conheça seus clientes: antes de mais nada, você deve conhecer seus clientes, bem como seus interesses e suas necessidades, afinal, apenas dessa forma é possível recomendar produtos ou serviços que realmente lhes serão úteis;
●    Ofereça recomendações personalizadas: dê recomendações personalizadas para cada cliente, baseadas em suas necessidades e interesses. Isso fará com que o consumidor sinta que está sendo tratado de forma individual e pessoal;
●    Faça ofertas complementares: ofereça produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está comprando, como, por exemplo, uma bolsa para acompanhar uma roupa ou um seguro que acompanhe a compra de um carro;
●    Crie ofertas oportunas: quando o cliente estiver realizando uma compra, é uma boa oportunidade para oferecer outros produtos relacionados que estejam em oferta, por exemplo;
●    Use a tecnologia: disponha da tecnologia para coletar e analisar dados dos clientes, Assim, sua empresa poderá personalizar recomendações de acordo com as necessidades de cada um;
●    Oferte benefícios: conceda benefícios para os clientes que comprarem mais de um produto, como descontos ou brindes. Isso aumenta a probabilidade de eles aceitarem a recomendação e gastarem muito mais.

Lembre-se de que o objetivo é ajudar o cliente a encontrar os produtos ou serviços que realmente possam ser úteis para ele, e não simplesmente aumentar as suas vendas. Esse detalhe será simplesmente a consequência de um trabalho bem feito.